我以前(qian)做B端業務運營時(shi)，每次公司全員(yuan)開會的時(shi)候(hou)，老板問商務：為什(shen)么交(jiao)給你的那(nei)幾(ji)個客戶(hu)(hu)都沒有成交(jiao)？商務一般是這樣回答的：客戶(hu)(hu)說咱們報價太高了。

    老(lao)板(ban)又(you)反問：那(nei)你(ni)知(zhi)道客戶最后選了哪(na)家嗎？商務搖搖頭(tou)，老(lao)板(ban)說：客戶選的(de)那(nei)家比(bi)咱(zan)們(men)(men)報價(jia)(jia)還高(gao)50萬，那(nei)你(ni)現(xian)在覺得，你(ni)沒有成(cheng)交是咱(zan)們(men)(men)報價(jia)(jia)的(de)問題，還是你(ni)自己的(de)問題呢？

    商(shang)務被(bei)問的啞口(kou)無言。

    做B端(duan)業(ye)務(wu)(wu)運營，我掌握了tob的廣告投放(fang)、獲(huo)客技巧，但其實B端(duan)業(ye)務(wu)(wu)給我的最(zui)大收(shou)獲(huo)是一句話：客戶的轉(zhuan)化率過低(di)，價格永遠不(bu)是最(zui)主要的因素。

    雖(sui)然(ran)百分(fen)之八十(shi)的客戶都(dou)會推(tui)辭說，你(ni)們的價格太(tai)高了。這其實(shi)是習慣性用(yong)語(yu)，就好比夸你(ni)真有(you)氣質一樣(yang)，不要太(tai)當真。

    舉個例子(zi)，你(ni)在電商平臺(tai)上賣包包，標價499，客戶(hu)會說：這個太貴了(le)吧，便宜一點(dian)。你(ni)說這是底價了(le)，客戶(hu)揚長(chang)而去，沒有留下(xia)一絲眷戀(lian)。

    你(ni)覺得產品降價(jia)一百客(ke)戶應該就會買單(dan)了(le)(le)(le)，結果客(ke)戶轉(zhuan)頭去(qu)了(le)(le)(le)奢侈品包(bao)包(bao)店，花了(le)(le)(le)兩萬買了(le)(le)(le)個LV。這(zhe)時的(de)(de)你(ni)怎么想？加價(jia)一萬嗎(ma)？還是降價(jia)四(si)百九，搞成九塊(kuai)九包(bao)郵的(de)(de)上拼夕(xi)夕(xi)？

    說一句不中聽的話，所有以(yi)價格太高為(wei)借口無法成(cheng)交的商務(wu)(wu)都是(shi)渣渣，如果(guo)低價就(jiu)能成(cheng)交，我(wo)在(zai)大街上拉個要(yao)飯的都能干，還要(yao)你們商務(wu)(wu)做什么(me)？

    說了這(zhe)么(me)多，接下(xia)(xia)來我就為大(da)家講講，在不降價(jia)的情況(kuang)下(xia)(xia)，如何(he)提升客戶轉化率。

    這個經驗來自(zi)于我曾經的游戲運營(ying)時期，那是一(yi)段多么美(mei)好的歲月(yue)，每天早九晚九，作為游戲運營(ying)的我，因為能力突(tu)出承接了(le)部分渠道對(dui)接工作，做起了(le)商(shang)務的勾當，并且做得有(you)聲有(you)色，我負責的渠道全(quan)公司業績第一(yi)，此處應(ying)該有(you)掌聲，謝謝！

    01:破冰是促成轉化(hua)的(de)基本(ben)條(tiao)件

    當時接(jie)觸(chu)渠(qu)道(dao)的(de)(de)時候，商務只給了(le)對(dui)方的(de)(de)聯系方式，我完(wan)全沒有(you)渠(qu)道(dao)運營的(de)(de)經驗，只好(hao)摸索(suo)著前進，咱(zan)們(men)做(zuo)運營的(de)(de)有(you)個特質是：有(you)一說一，不(bu)講虛(xu)的(de)(de)，并且專業(ye)能力比商務要強(qiang)很多。

    試問哪個公司的商務懂裂(lie)變(bian)拉新、數據埋點、用戶分(fen)級啥(sha)的，即使懂，也只(zhi)是懂皮毛，哪像咱們運(yun)營這么精通呢。

    結果第一(yi)次(ci)跟渠道商務見面聊起產品(pin)和之后的(de)配合(he)及規劃(hua)來，就給(gei)了對方很(hen)強的(de)信任(ren)感。第一(yi)次(ci)接(jie)觸良好，后續合(he)作給(gei)資(zi)源(yuan)有(you)了一(yi)個很(hen)好的(de)開端，這一(yi)次(ci)接(jie)觸，就是本文的(de)重點(dian)：破冰。

    破冰的(de)大神，我記得是一次商務(wu)老大，跟(gen)渠道第一次電(dian)話溝(gou)通，聊(liao)了一個多小(xiao)時，也是很(hen)專業的(de)那種。

    素未謀面，渠道(dao)就被(bei)(bei)商務老大強(qiang)大的磁場震撼到了，天天打電話過來約見(jian)面，要知道(dao)那時候我們可(ke)是(shi)乙方來著，能被(bei)(bei)甲方渠道(dao)求著見(jian)面，這(zhe)可(ke)不是(shi)一般人能做到的。

 ;   第一次破冰(bing)給了(le)對方很(hen)深、很(hen)良(liang)好(hao)的(de)印象，后面的(de)配合自然水到渠成了(le)。

    我(wo)之(zhi)后在的B端業務公(gong)司，那商務能(neng)力，說(shuo)兩(liang)句話能(neng)被客戶(hu)轟出(chu)來的，怎么可能(neng)談成(cheng)(cheng)單呢，要專業沒專業，要來事不會來事，只知道跟(gen)老板說(shuo)：要不我(wo)們把價(jia)格降低點？換位(wei)思考一下，換成(cheng)(cheng)你(ni)是(shi)甲方(fang)，遇(yu)到這(zhe)樣的商務，你(ni)會怎么想？

    02:什么才(cai)算是破冰

    講B端的(de)(de)破冰有點(dian)懸，我(wo)來講下(xia)C端的(de)(de)破冰，大(da)家(jia)沒有看錯，C端產品(pin)(pin)也是(shi)需(xu)要破冰的(de)(de)。用戶在(zai)買(mai)任(ren)何(he)產品(pin)(pin)，哪怕價格是(shi)9塊9包郵的(de)(de)產品(pin)(pin)，一定是(shi)有了(le)基礎信任(ren)后才會(hui)發生的(de)(de)。

    為什么(me)那么(me)多C端產(chan)品特別喜歡講品牌(pai)，因為有(you)了品牌(pai)，就有(you)了信任。同樣兩瓶(ping)(ping)礦泉水，一瓶(ping)(ping)三塊(kuai)(kuai)錢的農(nong)夫，一瓶(ping)(ping)兩塊(kuai)(kuai)五的水夫，大家選哪個？當然是有(you)品牌(pai)的農(nong)夫咯，即(ji)便價格高點也(ye)無(wu)妨。

    但現實情況(kuang)是(shi)，農夫只(zhi)有(you)一家(jia)，水夫才是(shi)我們大(da)家(jia)上班(ban)工(gong)作的公(gong)司(si)，真正的三(san)無(wu)公(gong)司(si)，無(wu)品牌(pai)，無(wu)預(yu)算(suan)，無(wu)前景，公(gong)司(si)要存活，要發工(gong)資，怎么辦？學會(hui)破冰，水夫才能(neng)賣(mai)過農夫。

    C端產(chan)品要破冰(bing)，記住一(yi)點(dian)，再大牌(pai)的(de)品牌(pai)，總(zong)會有人(ren)不知道。別(bie)人(ren)又是(shi)怎樣賣的(de)呢，一(yi)樣是(shi)通(tong)過破冰(bing)建立信任感(gan)，水夫(fu)破冰(bing)，要把內容擺在用戶面前，讓用戶深入(ru)了(le)解(jie)水夫(fu)的(de)賣點(dian)、特(te)性、區別(bie)后，轉化是(shi)自然而然發生的(de)事了(le)。

    現(xian)在私(si)域流(liu)量(liang)成為了企業的(de)標(biao)配，而私(si)域流(liu)量(liang)是破冰的(de)最佳利器(qi)了。大(da)家(jia)有(you)沒有(you)發現(xian)，那些賣網課的(de)，最喜歡一(yi)上(shang)來就分享(xiang)一(yi)個小(xiao)時，分享(xiang)結束(shu)后(hou)推(tui)銷課程，這時候的(de)轉化率是遠(yuan)遠(yuan)大(da)于一(yi)拉群就直接推(tui)課程鏈接的(de)。

    這一個小時的(de)分享，讓(rang)大家對講師的(de)能力(li)有了信任感，從陌(mo)生(sheng)到熟(shu)悉就是破冰的(de)過程。

    我現(xian)在(zai)做C端(duan)母(mu)嬰產品了，加了很(hen)多寶媽，別(bie)人不知道我們的(de)品牌，產品單(dan)價又高，如何促成成交轉(zhuan)化呢？先假惺惺的(de)問(wen)問(wen)別(bie)人家寶寶幾歲啦，上幾年(nian)級啦，平(ping)時體格(ge)還好(hao)嗎，有(you)沒有(you)經常感冒啥的(de)，附近醫(yi)院多不等雜七雜八(ba)的(de)問(wen)題(ti)，還給對(dui)方提供些意見(jian)、建議(yi)，讓對(dui)方認可你。

    當我們(men)在寶媽面前(qian)是一個立體式、有溫(wen)度的人物時，破冰環節結(jie)束(shu)，就可以進入推薦產品環節了(le)。

    很(hen)多做(zuo)私(si)(si)域包括一些大(da)品(pin)牌拉(la)的(de)私(si)(si)域，拉(la)完群直(zhi)接甩購買鏈接，以為(wei)用戶就能下單了，你以為(wei)你是全(quan)民女(nv)神(shen)高(gao)圓圓，大(da)家都(dou)喜歡(huan)嗎？別(bie)自作多情了，反正我加的(de)幾個大(da)品(pin)牌群，沒有做(zuo)破冰，直(zhi)接丟鏈接的(de)，最后都(dou)變成了死(si)群。

    03:破(po)冰很小卻(que)很重(zhong)要

    在整(zheng)個(ge)轉(zhuan)化流程來看，破冰(bing)只是其中(zhong)微(wei)不足(zu)道(dao)的一(yi)個(ge)小(xiao)小(xiao)環節(jie)，也就一(yi)次性接觸，卻決定了后期的整(zheng)個(ge)轉(zhuan)化走勢。

    破冰做好(hao)了(le)，后面(mian)的(de)(de)日常跟進(jin)就好(hao)做了(le)很多，當(dang)然也(ye)有(you)破冰環節(jie)做得(de)不錯，第一印象(xiang)可以，后面(mian)維護的(de)(de)時候出了(le)紕漏被拉黑的(de)(de)情(qing)況，但那個是極少的(de)(de)。

    破冰可(ke)以先從拉(la)家常開始(shi)，私域這塊不用(yong)太(tai)拘(ju)謹，如果是生病咨詢的另說(shuo)。

    我跟(gen)渠道(dao)破冰(bing)環節，喜(xi)歡(huan)嘮(lao)(lao)嘮(lao)(lao)愛好(hao)、家鄉啥的(de)(de)，是那(nei)種(zhong)真(zhen)心的(de)(de)去嘮(lao)(lao)，不是假惺(xing)惺(xing)的(de)(de)，是不是真(zhen)心，別人不傻，都看(kan)的(de)(de)出來，我覺得(de)我破冰(bing)比較容易(yi)，也可(ke)能是因(yin)為長著(zhu)一張淳樸厚道(dao)英俊帥氣的(de)(de)臉(lian)龐(pang)吧。

    私域群(qun)里破冰，要把素材準備(bei)好，專家(jia)背書(shu)、獲獎證(zheng)書(shu)、用(yong)戶體驗、達人推薦、視頻介紹等等，能拿的出(chu)來的，按照SOP標(biao)準流程，一點點的往外拉(la)，是不是有內味了。

    一(yi)套流(liu)程(cheng)下(xia)來(lai)(lai)，破冰環節(jie)基本(ben)上大功告成，接下(xia)來(lai)(lai)就進(jin)入收(shou)割(ge)階段了，收(shou)割(ge)如此簡單，大家(jia)卻為轉化率過低(di)而折腰(yao)，可(ke)惜可(ke)惜哇。

    04:看(kan)到這，大家(jia)也許還不知道如何破(po)冰(bing)，簡單來講就是用真心實意去跟對(dui)方(fang)交(jiao)朋友，放下賺錢的目(mu)的，當你(ni)跟對(dui)方(fang)熟(shu)絡后(hou)，破(po)冰(bing)自然就完成了。

    現在的(de)95后、00后都(dou)很聰(cong)明(ming)，破冰不難(nan)學，大(da)(da)家只要知道想成交，想提升轉化率，破冰這個環節必須，且一(yi)定要做好，才(cai)能有(you)(you)后續，否則一(yi)切都(dou)是徒勞。依然是那句老話(hua)給大(da)(da)家以警醒：降價(jia)有(you)(you)用的(de)話(hua)，還(huan)用你們做咩？